南京的小件商品拣选和存储中心3 月份上线，这两天正在配装分拣线，SKU 的设计数量可以达到150 万。今年还要完成北京和上海地区小件拣选中心设计，年底要动工。2015 年全部完成8-10 个小件配送中心的建设，建设周期1 年半。在小件拣选和存储中心未建好的城市，公司已经租了12 个小件仓库，总体可能需要20-30 个小件仓。在配送体系方面，公司可以实现在全国有3000 个物流配送点，主要是由1000 个门店，以及新设的自提点等组成，预计到2012 年年底可以达到2000 个，2011 年已经设了583 个自提点。

今年公司售后服务人员将达到2 万人左右，同时公司要加强易购的售前服务，今年要组成一个400 人的售前服务队伍。在6 月份开放平台之后也会要求供应商自己也要配一些客服。呼叫中心方面，198 中心和365 的呼叫中心结合，座席数可达到2000人。

同步成立了12 个易购分公司，北京，上海，南京，深圳，济南，沈阳，天津，重庆等地设立易购分公司，主要负责区域化的采购、宣传和服务工作。公司会把易购的各区域销售目标放到大区总经理一起考核，推动大区经理支持易购的销售。

营销活动：

品牌内涵建设。今年3 开始，会进行持续3-4 个月份的密集宣传，同时在新的宣传方式上突破，在电视，影视宣传等都会有全面推进。公司一直没有在视频网站投放广告，主要是因为效果较差。目前直接输入suning.com 的比例只有20%。，而直接输入淘宝的比例有60%。公司的目标是提高用户直接输入suning.com 的比例。

促销活动组织，3 月份重新进行图书促销活动，今年在家电、3C 销售额全面超过竞争对手。快的话会在百货、日用品方面会有突破，百货主要推运动系列，结合奥运会和欧洲杯。金融产品主要是在支付、预付卡等，虚拟产品重点突破彩票，机票。

加强易购客户端的推广。

上半年先锋彩电上就会装入公司的易购客户端，预计会有100 万用户安装易购客户端，未来公司还会会推出易购自己的PAD 或者手机，整合这些锁定公司的客户群体。2012 年易购的考核基数目标是销售实现200 亿，超额部分是与奖金挂钩，争取冲刺到300 亿。2011 年易购实现约59 亿销售，主要原因是四季度公司发现客户体验不好，在客户体验问题改善前没有再进行大规模的促销。

Q：易购现在存在的问题？

首要问题是缺货，解决这个问题主要在小件商品的供应链体系的完善。3C 产品由于存货主要在门店，易购用户在易购购买之后，公司也是从门店调货然后和大家电一起送货，导致客户体验较差，而像小家电和图书之前都是卖完了之后再进货，再进行全国配送，所以导致出现客户的一次下单要2-3 次收货。3 月份之后主要城市租用的小件仓投入使用，就可以让供应商将商品先送到公司小件仓，然后再进行统一配送，可以显著改善客户体验。

其次在网站方面主要的问题是搜索功能和用户评价模块较弱，目前正在完善中，争取到3 月份会有一个较大的改善

Q：易购2011 年产品销售构成，以及小家电经营情况？

易购2011 年大家电销售占比50%，3C 占比40%，剩余是小件商品5%不到。大家电和实体店仓库和物流共享。我们在考虑整合供应商的资源，每家生产商在网上给一个区域做旗舰店，要有50 个旗舰店在网上开，易购统一收款，服务，把门店的经营模式放到网上来。实体店里面小家电是联营的，易购上面小家电需要自己采购。易购在小家电上的销售能力要超过门店层面的销售能力，经营成本也会比门店的低。在人员配备上小家电事业部总经理也会调到易购。

Q：易购的产品定价策略？

易购的定价模式是以成本定价作为基准定价，结合产品进行竞争定价。把产品分成5种类型，竞争商品、走量商品、独家商品、新品、滞销产品，不同性质产品再和其他网站的进行比价，按照供应商的情况，进行沟通后再决定。竞争产品，争取价格比竞争对手低；走量产品高低都可以，差别不大；独家产品，要获得溢价权；新品，价格可以高点；滞销产品价格可以较低。易购上大家电平均比实体店便宜3-5%，小家电和3C 便宜10%，但大型活动促销阶段，实体店可能比易购便宜。易购11 年毛利率7%点多，还是盈利，今年不一定能盈利。

Q：易购的费用构成？

2012 年易购预算5.5 亿的广告费用，物流仓储费用占销售收入的3.2%，物流仓储费用显著低于其它网络零售商，主要原因是与实体店共同分摊了这些成本。物流仓储费用主要包括：大家电仓储搬运工非，3C 租赁费，包装费，所有干线运输费。大家电和3C 是共享采购的，公司可以从供应商补过来一些成本；员工费用率不到1%，易购现在800-900 人，年底到4000 人左右。

Q：易购日销售额、客单价、转化率、浏览量？

2011 年10-11 月日销售额2000 万，好的时候可以达到每天3000 万。1 月份平均日销售1500 万左右，单月销售5 个多亿，2 月份目前平均日销售约为2000 万，上半年争取做到80 亿元。今年的主打产品仍然是家电和3C，争取百货、日用品等占比达到10-15%。

浏览量，前段时间150 万/天，图书上线时是500-600 万/天，现在是100/万，今年目标达到300 万/天。注册会员有1000 多万，新用户比例在持续下降，新用户占比在24-25%，去年是新用户占比在50-60%。每个人浏览7 个页面左右，去年3 个页面，每天订单处理量2 万个左右。现有系统可以支撑400-500 万浏览量。京东目前约有

300-400 万浏览量，8 个页面/人。目前转化率为2%，单品单价800 多，客单价1100元。SKU 不算图书10 几万个，算图书40-50 万个。

Q：公司物流建设情况？

公司物流体系发展目标是由目前93 个中心仓变成60 个仓储中心，预计物流总投入120 亿-150 亿。60 个大仓每个投入2 亿左右+10 个小件中心，研发的资本性开支是前一年收入的3%-5%。（广发证券研究中心）